【摘 要】随着市场环境的变革和财险行业的持续转型，非车险业务作为财险公司新的增长引擎，正日益成为行业关注的焦点。本文基于人保财险某支公司的基层实践视角，深入探讨商业非车险业务的发展路径与创新实践，并对其未来趋势进行分析，以期为相关理论研究与实践探索提供有价值的借鉴与启示。

【关键词】财险公司；商业非车险；基层公司；高质量发展

 

一、 商业非车险业务市场现状分析

随着“互联网+”国家战略的深入推进以及保险新“国十条”的颁布实施，标志着保险业在国家战略中的地位显著提升。近年来，车险业务的发展遭遇瓶颈， 商业非车险业务涉及国民经济的诸多重要领域，具有覆盖面广、影响力大、展业难度高、 跟踪周期长等特点， 逐渐成为财产保险公司战略转型的核心方向。现阶段，商业非车险产品逐步分化为两大类别： 传统非车险业务和新兴非车险业务， 当下财险公司红海市场竞争激烈，传统非车险如企业财产保险、 工程保险、责任保险、货运保险、船舶保险等呈现出增长乏力的态势；与红海市场不同，蓝海市场目前市场竞争较少且具有高增长的潜力， 财险公司可以通过创新、数字化转型和精细化运营寻找新的增长点挖掘新的客户需求， 探索新兴风险以及科技驱动新市场蓝海市场领域， 帮助财险公司摆脱纯粹的价格战，实现高质量健康发展。

当前，非车险业务在行业内呈现出良好的发展态势，并表现出以下几个显著特点： 非车险业务增速显著，保费收入占比逐年提升，但各险种发展不均衡， 其中健康险、责任险等发展较快，而信用保证险等则面临较大挑战；非车险产品和服务的专业化与精细化水平仍有待提升，难以充分满足社会经济发展对保险保障的多样化需求。

二、 商业非车险市场发展面临的挑战

1. 经济环境变动

全球经济的不确定性增加等因素加剧了市场波动，削弱了企业的投资和消费信心， 进而影响了非车险需求以及企业的投保意愿和能力。此外，国际贸易摩擦和不确定性的上升也对出口信用保险等业务造成了冲击。与此同时，中国经济增速放缓，部分行业面临下行压力，企业盈利能力减弱，客户对定制化服务的需求从单一化向多元化转变，个性化服务成为新的增长引擎。

2. 市场经济加剧

随着保险市场的逐步开放， 越来越多的保险公司涌入非车险领域。为了抢占市场份额，部分保险公司不惜采用不规范或不合法的经营手段，如低价竞争策略， 导致行业利润空间被大幅压缩，市场的无序竞争加剧。

3. 承保能力不足

非车险业务在快速发展的同时， 也面临着承保能力的多重挑战，这些挑战主要体现在以下几个方面：

（1）自有承保能力与管理能力不足

部分保险公司在数据积累风险分析能力上存在短板，导致承保决策尚不够科学；同时缺乏专业人才和行业经验；其次数据安全和隐私保护已成为非车险企业不可回避的核心问题，系统稳定性与可靠性也是企业面临的重要挑战，系统故障、 数据丢失等问题仍时有发生，不仅干扰了企业的正常运营，还可能引发客户信任危机；最后，商业非车险领域的数据资源相对匮乏，这直接影响了风险评估与定价的准确性。

（2）再保险公司提供支持不足

非车险业务中，部分高风险业务（如巨灾保险、 大型工程项目保险等） 需要依赖再保险分散风险。 然而，再保险公司对非车险业务所提供的承保能力不足，财险公司在高风险业务上难以获得足够的再保险支持，导致保险公司在重大损失事件中面临巨大财务压力；其次，由于非车险风险较高，再保险公司可能提高分保费用， 导致财险公司成本上升，可能制约非车险业务的发展；另外，再保险公司对非车险业务的承保条件以及风险条件甄别比较苛刻，财险公司难以找到合适的再保险合作伙伴。

（3）风险复杂性与不确定性

新兴风险层出不穷，如网络安全风险、气候变化与自然灾害风险、供应链中断风险等。这些新兴风险具有复杂性、多样性和不确定性， 进一步加大了保险公司的经营压力。

4. 产品创新不足与客户需求变化

非车险产品同质化现象突出， 科研创新能力不足，新产品的研发到上市周期较长，导致企业难以快速适应市场变化。以财险领域为例，多数保险公司的责任险业务产品单一、 缺乏创新， 仍以传统的产品和雇主责任险为主。另外，客户对保险产品的需求正朝着个性化方向发展， 期望保险公司能够提供更加灵活、专属定制的产品。

5. 专业团队建设参差不齐

非车险领域对具备专业知识和丰富经验的人才需求迫切，但当前市场上人才储备不足，能力建设滞后，导致非车险队伍的专业能力普遍弱化。

6. 监管合规升级

近年来， 面对“报行合一” 带来的监管升级， 保险行业的监管力度持续加强， 监管部门对产品设计、 销售行为、 理赔流程等环节进行了全面规范， 对保险公司的合规要求日益严格， 也推动企业高质量健康发展。

三、 商业非车险业务探索与实践

在商业非车险业务迅速发展的过程中伴随着诸多挑战,保险公司需要在应对这些挑战的过程中找到平衡点，并通过一系列策略提升自身竞争力，以更好地适应市场变化并把握发展机遇，现以人保财险某支公司的探索和实践为例。

1. 该基层支公司对自身的定位

财险基层公司作为保险公司在地方市场的一线经营单位，是保险公司在地方市场的“触角”，客户服务的直接窗口、风险管控的第一道防线，也是数字化转型的前沿阵地及业务发展的核心执行者。该支公司是一家以非车险为主的专营公司， 主营类业务有船舶险、工程险、企财险、意外险以及责任险等，目前公司年保费规模超3亿元，其中非车险保费占比超过90%。 该支公司认真贯彻落省市公司的决策和部署要求，按照“严”的主基调，强化经营政治导向：一是提升服务实体经济质效，积极拓展安全生产、校园方责任险等， 服务城市建设； 二是全力服务制造业做大做强，为众多企业、 重点工程提供风险保障；三是服务科技自立自强，助力科技强省建设,大力发展高新技术企业科技保险，保障科技企业自立自强；四是服务“一带一路”建设，助力高水平对外开放。在“走出去”项目保险、 服务保障等方面主动对接融入，为众多“走出去”企业量身打造个性化的保险解决方案。如船舶险业务稳定增长，是通过拓展新渠道、船东协会及老客户转介绍，以及做好远洋船舶服务等提升客户满意度，进而达成目标。

2. 销售渠道属性的划分

非车险业务根据对销售渠道属性的判断，可将业务进行分类：一是直销渠道类， 财险公司员工通过直接与客户接触开展业务，二是中介渠道类，借助经纪、 代理以及银保类等多元化渠道进行保险产品的分销；三是电商平台类， 财险公司通过与多元化电子商务平台的渠道合作；四是农网渠道类，涉农保险产品经由农村网点渠道进行销售； 五是政府渠道类，通过与各级政府及其相关职能部门的深入沟通，洞察其在社会管理职能中对保险服务的具体需求。

该支公司商业非车险业务发展以直销渠道为主，中介渠道为辅的模式，其中直销渠道保费收入占比52%，中介渠道类保费收入占比45%，其他渠道类占比3%， 基于销售渠道属性的划分，能够帮助该支公司更精准识别各渠道的收入贡献、成本结构以及利润率的差异。同时通过优化各渠道策略，助力该支公司提高整体盈利能力，实现非车险业务的可持续发展。

3.以客户需求为导向的保险创新

福州作为海峡西岸经济区的重要中心城市，其产业结构特征显著：纺织化纤、 轻工食品、机械制造等支柱产业保持稳健增长，加之独特的区位优势——毗邻台湾、坐拥福建自贸试验区福州片区和平潭片区，使其在“一带一路”建设中扮演着重要角色。 这些区位经济特征为福州属地保险公司开展非车险产品创新提供了广阔空间。

该支公司立足区域经济特点，在非车险业务领域，实施以客户需求为核心的产品创新战略，建立系统化的客户洞察机制， 通过市场调研、深度访谈和大数据分析等， 深入挖掘客户的潜在需求和业务痛点。

同时深度挖掘市场需求，推进非车险产品创新：其一，开发定制化保险方案， 例如为科技企业设计知识产权保险， 切实保护企业创新成果；为福州融侨物业小区业主打造专属家财综合保障方案，并通过物业平台实现精准营销； 其二， 深耕细分市场，开拓新兴领域。重点关注网络安全、宠物经济等新兴风险领域，开发特色化保险产品；其三，创新产品组合模式，通过将财产险与责任险等险种有机结合，拓展财产保险服务边界。

4. 在专业化领域深耕细作

保险公司在拓展商业非车险业务时，应当摒弃“大而全”的发展思路， 转而聚焦细分领域，深耕专业能力，打造特定领域的核心竞争力。以电梯安全领域为例，保险公司可积极响应有关将保险机制融入特种设备安全管理的政策导向，创新开发电梯维修保险产品，通过引导物业使用维修基金或公共收益投保的方式， 建立“保险+服务”的风险管理新模式。

在国家“一带一路” 等重大战略的推动下， 一系列大型基础设施建设项目相继展开，客户对建工险、货运险、延迟完工保险等多元化保险产品提出了巨大需求，同时也为保险行业带来了广阔的市场机遇。该支公司紧抓这一历史机遇， 成功承保菲律宾跨海大桥及吹填等“一带一路”重点项目，以满足市场不断增长的需求。此外，该支公司还深入挖掘重点客户资源，如福耀玻璃、中国水利水电第十六局等企业，为其境外工作人员、商务出行人员及出境旅游人员提供定制化的意外险保障服务；推出了专门针对海外留学生的保障计划，通过差异化的服务覆盖各类出境群体的多样化需求，进一步提升了保险服务的广度和深度。

5. 先进科技手段的引进

在“文物保险+服务”业务领域，该支公司创新性地构建了“科技+保险+文物保护”三位一体的风险管理模式，通过物联网设备实时监测与专业保险保障相结合，建立“事前风险预防+事后损失补偿” 的全流程管控体系。

6. 守住不发生高危性风险底线

在中国经济转型升级的背景下，新“国十条”等政策红利的持续释放，为保险市场注入了强劲动力。该支公司首先建立健全合规管理体系，确保各项业务开展严格遵循监管要求，有效防控法律风险；其次非车险业务要实行“报行合一”， 确保报送数据与实际业务操作一致，确保信息的真实性、准确性和完整性；最后，建立政策快速响应机制，及时研判监管导向，动态调整经营策略。通过多措并举， 财险公司可以有效守住高位性风险底线，确保稳健经营， 实现高质量发展， 更好地服务经济社会发展大局。

四、 风险管理以及未来队伍的建设

 1. 进一步加强风险评估管理

为确保稳健发展， 财险公司亟需构建并完善全面的风险管理体系， 提升风险识别、 评估及应对能力：

（1）小额风险累积的控制

在财险公司非车险业务发展中，小额风险累积是一个重要的风险管控问题。 虽然单笔小额风险的损失可能不大，但当这些风险集中或累积时，可能会对公司的财务稳定性和承保能力产生显著影响。首先要建立健全风险识别与评估机制， 通过历史数据、 天天棋牌：和外部数据，识别非车险业务中的小额风险分布和累积趋势，提升风险识别的精准度；其次，要将风险进行分散与转移，通过拓展不同种类的非车险业务 （如财产险、 责任险、 意外险等），或是通过比例再保险或非比例再保险，将部分小额风险转移给再保险公司，降低累积风险的影响；最后，要对承保策略进行优化，通过对单笔小额风险设置承保限额，避免单笔业务或单个客户的风险过高，或是通过设置合理的免赔额，降低小额风险的赔付频率和金额。

（2）风险单位的划分的优化

财产保险公司在划分非车险风险单位时，通常会结合多种因素进行精细化管理和定价。通过数据驱动的精细化划分，利用历史数据、天天棋牌：和外部数据 （如气象、地理信息） 进行风险分析，更精准地划分非车险风险单位；在产品设计和定价优化方面， 在初期成功抢占一定的市场份额， 优化自身的核保和理赔规则，从而避免与其他保险公司陷入激烈的竞争局面。

 2. 提升消费者保险意识的前置

保险公司可以通过整合多种手段来提升公众的保险意识，具体而言， 保险公司可以运用案例分析和情景模拟等教育方式，向消费者生动展示潜在风险及其可能造成的后果。 此外， 保险公司还应持续优化服务质量，通过这种全方位的服务提升和教育引导， 能够在提高消费者保险意识的同时，实现行业的可持续发展。

 3. 多渠道拓展承保能力

财产保险公司在拓展非车险业务承保能力时，需要从产品创新、 风险管理、 技术支持、 渠道拓展以及团队建设等多方面入手。

（3）自有承保能力

在非车险市场竞争日益激烈的背景下，财险基层支公司可以通过优化产品结构、强化风险管理、拓展销售渠道、团队建设等多方面的努力，有效提升自有承保能力。

①以增加高利润产品销售来优化产品结构

基层公司可以通过增加责任险、 意外险等高利润产品的销售，提升盈利能力，优化产品结构，同时可以根据客户需求设计定制化保险方案，如针对科技、 小微企业等的特色产品。

②以采用先进技术来强化风险管理

财险公司可采用先进的风险管理技术和工具，如大数据、 人工智能等， 提高对非车险业务的风险预测和控制能力，通过防灾防损服务为客户提供风险排查、 防灾建议等增值服务，减少潜在损失。

③以跨行业合作来孵化合作渠道

为进一步实现渠道差异化，基层公司需要积极开拓新的合作渠道，建立跨行业的合作机制。 通过资源互换与共享， 可以为共同的客户提供多元化、多层次、多维度的服务，同时对这些渠道进行统一化管理。这种跨业合作渠道的孵化，要求业务团队充分梳理和整合自身资源及客户群体，重点聚焦那些信息集中且具备行业辐射能力的渠道，进行集中孵化。

④以人才培养与团队建设的有机融合， 建立人才梯队

在推进非车险业务高质量发展的进程中，专业化人才队伍建设是至关重要的战略支撑。 鉴于商业非车险业务具有周期长、 资源整合要求高、 专业性强等特点， 基层保险公司需要制定系统性的人才培养规划， 通过持续投入和机制创新，打造一支兼具专业素养和市场开拓能力的复合型人才队伍。

在具体实施层面， 该支公司建立“全员参与、互学共进” 的人才培养机制： 推行“人人当讲师，人人是学员”的常态化培训模式， 通过每日例会的经验分享与案例研讨促进知识内化；定期邀请行业专家开展专题培训，提升团队专业素养。 这种立体化的人才培养体系不仅能够持续提升销售团队的专业能力， 更能为公司的创新发展注入持久动力， 确保在激烈的市场竞争中保持核心竞争力。在商业非车险业务拓展中， 该支公司建立多层次、 立体化的团队协作体系： 充分发挥管理层的示范引领作用， 要求分管经理和团队长在业务拓展、工作作风和思想建设等方面率先垂范，通过正向激励和榜样带动，激发一线团队的积极性和创造力，营造积极进取、 良性竞争的组织氛围；强化领导者的协同引领作用， 着力打造“业务精兵+管理专家” 的复合型人才梯队，培养团队成员的协作意识和问题解决能力；建立健全开放式沟通机制，通过每周管理层例会和定期民主生活会等制度化安排，关注员工实际需求，促进信息共享和情感融合，增强团队凝聚力。

（4）多渠道提升公司承保能力

财险公司提升非车险业务承保能力可以从以下几个方面着手：一是通过数据收集及分析，建立完善的数据库，深入分析风险特征，提升定价和风险预测的准确性；二是在风险评估方面，提升风险识别和量化能力，通过再保险将风险分散到全球市场， 降低单一风险对公司的冲击；三是在客户需求分析方面，提供定制化再保险方案；四是通过寻找再保公司进行合作， 获取天天棋牌：资源和支持，也可与保险经纪、风险管理公司等合作，提升再保险安排效率；五是借助同业共保， 避免低费率竞争、保护保险生态，促进行业合作与健康发展。

 4. 架构非车险产品产能的盈利性结构

财险公司的商业非车险业务可划分为传统业务与新兴业务两大类别。基于经营成果属性的盈利性结构分类模型将业务划分为三个层级： 盈利类、保本类与亏损类，构建梯次化收益结构——以盈利类业务作为收益支柱，保本类业务形成规模基础，同时通过严格的亏损类业务管控机制，将亏损业务占比维持在最低水平。 这一结构既确保了整体收益的稳定性，又实现了风险的有效分散。

（1）增加盈利类业务占比，提升盈利空间

盈利类业务是公司利润的主要来源，财险公司应重点维护和优化：通过精准营销和客户细分，扩大盈利类业务的市场份额，根据客户风险状况实施差异化定价，提升利润率；针对市场需求，开发高利润的创新产品，提供增值服务提升客户粘性； 实施交叉销售，向盈利类客户推广其他高利润产品；通过数字化手段降低运营成本，提升利润率，优化理赔流程，减少赔付支出。

（2）确保保本类业务为主体

保本类业务虽然利润较低，但能为公司带来稳定的现金流和客户资源， 应通过优化逐步提升其盈利能力： 通过自动化手段降低运营成本， 提升运营效率； 根据历史赔付数据和市场变化，适度提高保费，实施动态定价，确保保费覆盖风险成本；将保本类业务与高利润产品捆绑销售，提升整体盈利能力；通过数据分析，挖掘保本类客户的潜在需求，推动向盈利类业务转化。

（3）限制亏损类业务经营空间

亏损类业务是公司盈利的拖累，应通过调整和优化逐步减少亏损，甚至扭亏为盈：对高风险业务进行严格核保，拒绝或限制承保高风险客户，通过数据分析识别高风险业务，优化承保政策；调整定价策略， 重新评估风险成本，提高保费至合理水平，并对历史赔付率高的业务实施差异化定价；重新设计亏损类产品，降低赔付风险，增加免赔额或限制保额，控制赔付支出；对长期亏损且难以改善的业务，逐步减少承保或退出市场，将资源转向盈利类或保本类业务， 或是通过再保险或共保方式分散风险，降低大额赔付的影响。

五、 未来展望

财险基层支公司亟需加快非车险业务的战略转型，通过产品创新、 渠道优化、 风险管控及人才队伍建设等举措， 推动非车险业务向高质量发展迈进。 作为非车险专营公司，该支公司从3亿保费体量及5亿体量两个阶段分别对非车险业务进行分析与展望：

1. 保费规模3亿阶段的展望

（1）业务发展目标

通过拓展客户群体和增加业务种类，快速扩大非车险业务规模，借助结构优化，逐步提高非车险业务在总保费中的占比，降低对车险业务的依赖，在规模扩张的同时注重业务质量提升盈利能力。

（2）重点发展方向

在责任险与意外险方面，可以尝试通过与地方政府、中小企业合作，推广责任险和意外险产品；在健康险方面， 抓住健康险市场需求增长的机遇，开发适合本地客户的健康险产品， 与医疗机构合作， 提供定制化健康险解决方案； 在特色险种方面，开发具有地方特色的保险产品（如天气指数保险、特色农产品保险）。

（3）发展策划

在渠道拓展方面，加强与传统代理、 经纪渠道的合作，扩大业务覆盖面，探索线上销售渠道，提升客户触达效率；在客户深耕方面，通过客户细分，提供个性化服务，提升客户满意度,实施交叉销售； 在风险管控方面，提升员工的风险识别能力，同时引入再保险机制，分散高风险业务。

（4）未来展望

在3亿体量阶段，该支公司非车险业务将实现快速增长，逐步形成规模效应，同时通过优化业务结构，非车险业务的盈利能力将逐步提升，为公司贡献天天棋牌：利润。

2. 保费规模5亿阶段的展望

（1）业务发展目标

高质量发展方面，在保持规模增长的同时，注重业务质量和盈利能力，进一步提高高利润业务（如健康险、责任险）的占比；在创新驱动方面，通过产品创新和服务创新，提升市场竞争力。

（2）重点发展方向

基层公司可以通过以下方式在民生工程领域实现重点发展： 一是紧跟国家政策， 如“乡村振兴”“健康中国” 等，推出符合政策导向的保险产品；二是针对种植业、养殖业等推出天气指数保险、价格保险等，帮助农民应对自然灾害和市场波动； 三是推出长期护理保险、养老保险等，应对老龄化问题； 四是为小微企业和低收入群体提供小额保险，助力经济发展； 五是为环保项目提供保险， 支持绿色经济发展。

（3）发展策划

随着行业数字化、专业化趋势加剧，作为国企 基层支公司将从“销售导向”向“服务+技术驱 动” 转型，通过数字化手段提升承保、理赔等环节 的效率，利用大数据分析优化定价和风险管理；在客户价值挖掘方面，实施客户分层管理， 提升高价 值客户的贡献度；在品牌建设方面，加强品牌宣传，提升市场认知度和美誉度， 通过强化差异化竞 争力，持续推进党建与业务融合发展，扎实做好金融“五篇大文章”，深入推进八项战略服务，推动公司稳中有序发展。 同时， 基层支公司可以借助“五个一法”，即一次全面风险评估、 一站式理赔服 务、 一套标准化流程、 一项客户回访机制及一次风 险防范培训， 助力公司提升服务质量、 增强客户信 任并优化风险管理。

（4）未来展望

在5亿体量阶段，基层公司可以通过创新驱动和数字化转型，使非车险业务具备更强的市场竞争力， 为公司持续增长提供动力。总而言之，商业非车险业务在基层保险公司中占据着举足轻重的地位，其未来发展潜力与战略价值不言而喻。在商业险领域，人保财险将紧抓乡村振兴、巨灾管理、 绿色发展、公共服务和社会治理等国家战略机遇， 推动非车险业务与政策导向深度融合， 进一步发挥保险经济减震器和社会稳定器功能，为经济社会的可持续发展贡献力量。

（作者单位： 人保财险福州分公司）